B2B-Targeting

Im B2B-Marketing hat ein Paradigmenwechsel stattgefunden. Lange Zeit haben sich Unternehmen auf ihre Schlüsselkunden konzentriert, während das Marketing mit Massenkampagnen und minderwertigen Leads kämpfte. Doch dank eines innovativen Ansatzes namens Account Based Marketing (ABM) hat sich das Blatt gewendet.

ABM ist ein strategischer Ansatz, der Vertriebs- und Marketingaktivitäten koordiniert, um Kunden individuell und gezielt wie ein eigenständiges Marktsegment anzusprechen. Anders als im traditionellen B2B-Marketing, bei dem eine breite Masse an Personen angesprochen wird, kann ABM als eine Art „Jagen mit der Harpune“ betrachtet werden.



Diese revolutionäre Methode entstand als Antwort auf gesättigte Märkte und die Notwendigkeit, die Lead-Generierung und das Inbound-Marketing zu optimieren. In der Vergangenheit war es im Vertrieb bereits höchste Priorität, die wichtigsten Kunden gezielt anzusprechen. Doch im Marketing – und entsprechend auch in der Subdisziplin «Targeting» - fehlte ein vergleichbarer Ansatz. Die Folge waren enorme Streuverluste und eine schlechte Leadqualität.

Nachdem man also mit ABM den konzeptionellen Rahmen zum "Jagen mit der Harpune" gefunden hat, gibt es auch für den oberen Teil des Verkaufstrichters (Upper Funnel) eine Lösung: Uhoo spielt die Werbung gezielt auf die Smartphones von User*innen an spezifischen Unternehmensstandorten aus.

Wir nennen dies «Account-Based-Targeting» und macht insofern Sinn, als Entscheidungsgremien in Unternehmen (Buying Center) immer mehr Beteiligte umfassen (vorbereitende Personen, einflussnehmende Personen, sowie entscheidende Personen) und ganz im Sinne des ABM ganzheitlich angesprochen werden wollen.



Gleichzeitig wird so gerade im Display-Bereich der Streuverlust massiv reduziert – bei gleichzeitiger Erweiterung der Reichweite. Schliesslich ist hinlänglich bekannt, dass mit dem konventionellen, aussterbenden Interessens-Targeting keine 50% der Zielgruppe erreicht werden kann. 



Und galt LinkedIn bis anhin als einzig valables Tool, um Menschen im Business-Kontext zu erreichen, so gibt es jetzt einen weiteren Kanal – notabene einen, der die Zielgruppe auch während der Freizeit bzw. beim Surfen erreicht!